谈判时,谁应该提出第一次报价?

我们每天都在谈判无论你是在讨论晚餐选择,寻求加薪还是打击国际商业交易,我们彼此之间的大部分日常互动都涉及共同决策

任何谈判中的一个根本问题是谁应该提出第一个要约心理学研究和谈判理论说什么

让我们说你隔壁的邻居Kath宣布她要搬到纽约她必须摆脱她1973年的黄色克莱斯勒Valiant充电器,你已经秘密羡慕多年你检查carsalescom,类似时代充电器的价格在17,000美元之间10万美元您是否应该向Kim提出要约或者问她想要什么呢

伊利诺斯州西北大学的Max Bazerman和Margaret Neale教授在他们的经典文本“理性谈判”中说,“最终协议受到第一次提议的影响比对任何后续行为的影响更大,特别是当所考虑的问题具有不确定或含糊不清的价值时平均而言,高开放需求导致比中等开放需求更有利的结果为什么会这样

初始报价是一个锚点,随后的谈判转向另一方通过建议对其进行调整来响应锚点,从而给予锚点可信度趋势是不充分地调整远离开头报价设置的锚点德国社会心理学家托马斯Mussweiler研究人们对选项的比较如何影响决策制定他说,谈判“通常涉及双方的大量不确定性”很难评估某事物的内在价值,而是使用最直接可用的信息 - 比如另一方面方面的开场提议 - 考虑回应行为经济学家杜克大学的Dan Ariely教授,Predictably Irrational的作者,向2003年实验的主题提供了诸如电脑配件,葡萄酒和书籍等产品

每个受试者首先被问及是否愿意支付由社会保障号码的最后两位数确定的价格然后询问受试者他们准备支付的最高价格具有高于中位数的社会安全号码的受试者准备支付的金额比低于中位数的受试者多57%以上

主持人(受试者的社会安全号码)是完全随机的但是仍然影响了受试者准备支付的价格

锚定过程也适用于非货币评估在Mussweiler进行的另一项研究中,参与者被问及圣雄甘地去世时的年龄

有人询问甘地是否已经死亡140年另一组如果他九岁的话,两组的所有成员都正确地指出他既不年龄他们被问到他去世时他的年龄多大了最初被问到他是否是140岁的那组估计平均年龄大17岁第二组的估计受试者使用最初的荒谬建议年龄作为他们调整的锚点(甘地在他被暗杀时年龄为78岁) d在1948年)诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)将此描述为一个“启动”过程,通过这个过程,受试者在他们的脑海中搜索关于甘地的实际年龄的信息,这与建议的年龄一致

首先,考虑是否是一个单一的问题谈判 - 喜欢购买Kath的充电器 - 或者是多议题谈判在单一问题谈判中,作为一般规则,谈判者应该利用锚定效应通过提出第一个提议需要注意不要使第一个提议如此高或低如此在“侮辱区”中另一个人走开的倾向将部分取决于他们可能拥有的替代品

他们的替代品越不可接受,你就可以更积极地推销第一个报价如何处理她需要出售的Kath新闻充电器

一个选择是通过提供5000美元给Kath提供支持

锚定效应表明Kath将通过调整远离5000美元来计算还价

然而,当您缺少有关该主题的真实价值的信息时,可能会出错

谈判 - 无论是对你自己还是对方如果Kath立即接受你的5000美元报价,你会有什么感受

也许这辆车是柠檬,或者Kath会接受较低的价格,只是为了在下周重新注册和再保险之前卸载汽车 如果你没有任何有关汽车真正价值的信息,请不要提出第一个优惠

相反,问她想要什么也许她说$ 200,000记住锚定效果并有意识地抵制使用$ 200,000作为锚您可以尝试设置另一个5000美元的锚,但Kath可以走另一个选择是不提出还价,但询问Kath提供200,000美元的推理您可能能够指出替代信息或因素导致Kath调整在您甚至需要提出还价之前她的主播您可能会了解有关其实际需求的信息在多议题谈判中,构建单一锚定价格更难以预先考虑每个问题的相对价值对于每一方您可以对于一个对你来说更有价值的问题,可以权衡一个问题(对你来说价值较小但对另一方有较大价值)可以对每个单独的问题使用单独的锚点考虑makin同时提供替代报价的数量多个报价利用锚定效应,同时也表现出灵活性另一方对每个替代方案的不同反应可以是确定他们如何优先考虑不同问题的有用信息问问自己:我有多少真的需要这笔交易吗

我还能在哪里满足我的需求

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